Leads generieren ist das eine, qualitative Leads zu generieren das Andere. Die Qualität der Leads ist extrem wichtig. Denn, je höher die Qualität der Leads, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass du die Leads abschließen und dadurch neue Kunden gewinnen kannst. Erfahre in diesem Artikel, 3 Möglichkeiten, wie du aus Leads neue Kunden gewinnen kannst, damit deine Leadgewinnung lukrativ wird.
Die Art der Leadgewinnung
Am Anfang solltest du unterscheiden, auf welche Art und Weise du Leads gewinnst. Denn, die Art der Leadgewinnung kann eine große Rolle bei der Leadqualität spielen. Wird der Lead via Kaltakquise akquiriert, spricht man von Push Sales.
Wurde der Lead via Webseite oder bezahlte Werbeanzeigen gewonnen, sodass sich der potenzielle Kunde selber eingetragen hat, dann spricht man von Pull Sales und Marketing.
Damit bestimmt die Art der Leadgewinnung die Qualität der Anfragen sowie die Bereitschaft des potenziellen Interessenten, einen Kauf zu tätigen.
Die Erklärung ist relativ einfach. Jemand, der selbstständig nach einer Lösung seines Problems sucht, befindet sich auf einer anderen Problembewusstseinsebene.
Jemand, der sich selbst beispielsweise für einen Termin einträgt, weiß, dass er eine Herausforderung, ein Problem hat und möchte dafür eine Lösung haben.
Bei diesem Lead sind wir wieder bei der Pull Marketing Variante. Diese Leads lassen sich in der Regel einfacher abschließen und dadurch kannst du einfacher Neukunden gewinnen.
Neue Kunden gewinnen via der Push Marketing und Sales Variante ist oft schwerer, da mehr Einwände behandelt werden müssen. Es heißt aber nicht, dass es nicht funktioniert.
Zusätzlich ist je nachdem, welche Art der Leadgewinnung du wählst, die Datengrundlage eine andere. Und du kannst die Leads anders ansprechen und abholen, wenn du sie erneut kontaktierst und dein Angebot unterbreiten möchtest.
Die Art der Leads für deine Neukundengewinnung
Bei der Leadgewinnung ist auch die Art der Leads wichtig. Um aus Leads neue Kunden gewinnen zu können, muss das eigene Ziel definiert werden.
Sicher, das Endziel lautet: neue Kunden gewinnen. Doch, bei der Akquise von Neukunden kann auf unterschiedliche Art und Weise vorgegangen.
So können E-Mails eingesammelt und anschließend via E-Mail-Marketing neue Kunden gewonnen werden. Du könntest aber auch den Weg via Webinar wählen und die Leadgenerierung darauf ausrichten.
Über das Webinar kannst du dann aus Leads Kunden gewinnen, indem du dort verkaufst, in der Regel direkt im Webinar, ob aufgezeichnet oder automatisiert.
Eine andere Möglichkeit der Leadgenerierung wäre, Termine für Beratungsgespräche zu generieren. Aus diesen Leads Kunden zu machen ist oft einfacher. Denn, du sprichst mit ihnen direkt, 1 zu 1 und kannst auf ihre Bedürfnisse besser eingehen.
Die Akquise von Neukunden über diesen Weg ist in der Regel einfacher. Es kommt natürlich auch auf deinen Bereich und deine spezielle Ausrichtung an.
Doch, auch die Art der Leadgewinnung und Leads kann die Qualität der Anfragen beeinflussen.
Die Art der Leadqualität für Kundengewinnung ist entscheidend
Die Leadqualität ist ein entscheidender Faktor, wenn es darum geht, Leads abzuschließen und neue Kunden zu gewinnen.
Wenn du aus Leads neue Kunden machen und die Conversion Rate möglichst hochhalten möchtest, dann sorge dafür, dass die Leadqualität möglichst hoch ist.
Das kannst du erreichen, indem du deinen Funnel so konzipierst und optimierst, dass er dein genaues Ziel erreicht. Und bedenke, jeder Schritt im Funnel hat genau ein Ziel, nicht zwei oder drei, sondern nur eines.
Der User hat auf der Landing Page nur zwei Optionen:
- Terminbuchung / Kauf / Eintragung
- Seite verlassen
Mehr Optionen sollte der Funnel nicht hergeben. Auch mit Google Ads kann dies so umgesetzt werden.
Mit einer höheren Leadqualität erscheinen die Personen auch wirklich zum Termin und du kannst mit ihnen auf einer anderen Art sprechen.
Daher ist wichtig, dass du dir klar machst, welche Art der Leadgewinnung du wählen möchtest, wie die Leadqualität aus diesen verschiedenen Eingangskanälen ist und wie hoch die Abschlussquote ist. So kannst du schneller verifizieren, welche Lead Art die höchste Qualität liefert und somit auch den höchsten Return on Investment (ROI).
Der Prozess zur Kundenakquise
Der Prozess zur Kundenakquise kann unterschiedlich aussehen. Dies ist auch unter anderem davon abhängig, welchen Weg der Leadgewinnung du einschlägst. Entweder gehst du direkt über Kaltakquise, Leadgewinnung via Social Media, SEO oder andere Wege. Bei den digitalen Marketingstrategien kannst den Funnel meist zusammenfassen, da das Eintrittstor ein anderes ist.
Der Prozess zur Kundenakquise könnte unter anderem wie folgt aussehen:
- Zielgruppe definieren
- Sichtbarkeit steigern und Zielgruppe ansprechen
- Kundenakquise starten (durch die digitale Sichtbarkeit zum Beispiel)
- Leads aus der Kundenakquise verarbeiten
- Leads zu Neukunden machen und Auftrag abschließen
Der After Sale Prozess
Nachdem der Kunde gewonnen werde konnte, ist der Sale Prozess noch nicht abgeschlossen. Denn, es geht noch etwas weiter, damit der neue Kunde zufriedengestellt wird und später erneut kauft. Denn der beste Kunde ist der Kunde. Und daher können die folgenden Elemente im After Sale Prozess wichtig sein:
- Auftrag abarbeiten (logisch)
- nachdem der Auftrag abgeschlossen wurde, den Neukunden, bzw. Bestandskunden für eine weitere Maßnahme begeistern
- Neukundengewinnung für die neue Maßnahme fortsetzen (Upsell)
- Kundengewinnung fortsetzen, bis der Kunde nichts mehr benötigt
- Kundenzufriedenheit stets beachten und ihm nichts unnötiges verkaufen(!), sondern auf seine Wünsche eingehen
- Kundenkontakt halten, um ihn für spätere Maßnahmen der Kundengewinnung zu begeistern
Im After-Sales Prozess sollte der Kunde stets immer das bekommen, was er erworben hat. Das Ziel sollte stets eine äußerst hohe Kundenzufriedenheit sein. Danach wird die Neukundengewinnung deutlich einfacher und aus Leads neue Kunden gewinnen zu können wird zur Routine.
Aber jetzt betrachten wir noch 3 Möglichkeiten, wie du aus Leads neue Kunden gewinnen kannst.
3 Möglichkeiten aus Leads neue Kunden gewinnen
Wenn du die Leads nun gewonnen hast und aus diesen Leads neue Kunden gewinnen willst, kannst du dabei auf drei verschiedenen Wegen vorgehen. Dabei gehen wir aus, dass der Kundenwert über 1000 Euro liegt.
1. Webinar zur Kundengewinnung
Die Kundengewinnung via Webinar ist eine gute Variante. Dabei spielt es keine Rolle, ob es automatisiert oder live ist. Oft empfiehlt sich eine Kombination aus beiden Varianten. Denn, du kannst das Webinar automatisiert ablaufen lassen. Bei den Fragen schaltest du dich live dazu.
Damit ist gewährleistet, dass die potenziellen Neukunden eine immer gleichbleibend hohe Qualität der Präsentation erhalten und zudem die Fragen live von dir beantwortet bekommen.
So kannst du einfacher aus Leads neue Kunden gewinnen.
2. Selber am Telefon verkaufen und Neukunden gewinnen
Die nächste Variante, wie du aus Leads neue Kunden machen kannst, ist das Verkaufen am Telefon. Und zwar zielt deine Leadgenerierung darauf ab, dass du Termine für Beratungsgespräche generierst.
Über das Telefon ist es einfacher die Leads in Neukunden zu verwandeln, da du direkt mit ihnen sprichst. Natürlich musst du das Verkaufen am Telefon können und mögen. Es werden verschiedene Einwände kommen.
Diese haben nichts mit dir und deiner Person zu tun, sondern, weil meist weitere Fragen offen sind. Oder, die Person ist sich den Benefits und dem, was sie davon hat, noch nicht überzeuge oder es ist ihr noch unklar.
3. Am Telefon über einen Closer zum neuen Kunden
Die nächste Variante ist dieselbe wie die Zweite, jedoch verkaufst du nicht selber, sondern eine Dritte Person übernimmt dies.
Der Vertriebsmitarbeiter, auch Closer genannt, übernimmt das Gespräch und wird versuchen, aus den Leads neue Kunden zu machen.
Dabei braucht er Zugang zu den Anfragen aus der Leadgenerierung und kann via Beratungsgesprächen neue Kunden gewinnen. Diese Art der Akquise von Neukunden ist besonders bei Coaches und Beratern beliebt.
Aber auch bei Dienstleistern ist dies eine Möglichkeit der Neukundengewinnung. Diese Variante hat den entscheidenden Vorteil, dass der Closer eine dafür ausgebildete Person ist.
Der Vertriebsmitarbeiter hat lediglich die einzige Aufgabe, die bestehenden Leads und ausgemachten Termine einzuhalten und darin das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen.
Häufige Fragen:
Dabei ergeben sich häufig noch weitere Fragen, auf die wir nochmals eingehen werden.
Wie kann ich Neukunden akquirieren?
Neukunden akquirieren kannst du auf unterschiedliche Art und Weise. Hierfür gibt es unzählige Möglichkeiten. Von der Kaltakquise über Direktmarketing, bis hinzu bezahlter Werbung, alles ist möglich. Hierbei kommt es stark auf die Zielgruppe, Branche sowie Produkt oder Dienstleistung an.
Unter anderem könnten dir die folgenden Blogbeiträge helfen, da das Thema dort deutlich umfangreicher behandelt wird.
Wie kann man Neukunden gewinnen?
Neukunden gewinnen ist heute über viele Wege möglich. Die Kundenakquise kann klassisch über die Kaltakquise, Direktmarketing oder Online Marketing erfolgen. Um die Kunden für sich dann schlussendlich zu gewinnen, ist es wichtig, seine Zielgruppe zu kennen und dieser ein Angebot machen, welches für sie interessant ist. Wenn es für die Zielgruppe interessant ist, kann dadurch ein neuer Auftrag zustande kommen.
Damit kannst du aus Leads neue Kunden gewinnen.
Wie gewinne ich Neukunden zielgerichtet?
Zielgerichtette Neukundengewinnung bedarf einer guten Recherche und Analyse der Zielgruppe sowie auch der Erstellung eines Angebots, dass den potenziellen Kunden zusagt. Wie das Angebot aussehen muss, ist Aufgabe der Recherche. Die beste Recherche ist die direkte Ansprache der Zielgruppe, um mit ihnen ins Detail zu gehen und prüfen, wo der Engpass ist, etc. So ist es möglich, aus Leads neue Kunden zu gewinnen.
Aus Leads Neukunden gewinnen – Fazit
Egal welche Art der Leadgewinnung und Abschlussmöglichkeit du wählst, eines dabei ist immer wichtig: dass du den Interessenten abholst und ihm den deutlichen Mehrwert deiner Dienstleistung näherbringen kannst.
Dich gibt es nur einmal, die Dienstleistung als solches gibt es mehrmals. Doch, du hast vermutlich ein bestimmtes Vorgehen, Expertise und andere Ansprüche.
Zeige dem Interessenten, was du für ihn tun kannst, wie du es machst, warum ausgerechnet du die richtige Person bist und was deine bisherigen Ergebnisse waren. Natürlich musst du hier verkaufen können, denn ansonsten wirst du aus den Leads keine Kunden machen können. Aus Leads neue Kunden gewinnen ist aber auch kein Hexenwerk, sondern gute Planung und Durchführung.
Lass dir helfen
Gerne können wir dich bei dem Prozess der Neukundengewinnung unterstützen, indem wir die Leadgewinnung für dich übernehmen und deinen Sales Prozess überprüfen. Ein Blick von außen kann viel bewirken.
Außerdem kannst du dich auf deine eigene Arbeit konzentrieren und wir liefern dir die notwendigen Anfragen, damit du aus Leads neue Kunden gewinnen kannst.
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